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2019貴州茅臺經銷商大會,解鎖“基業長青”的密碼!

  • 2019-12-28 11:17:27
  • 小編:行走的紳士
  • 閱讀量:1508
  • 來源:好酒代理網

預熱已久的2019貴州茅臺經銷商大會,昨日在茅臺鎮茅臺集團正式開幕,來自全國近1000名茅臺酒經銷商代表和其他渠道代表等共同參加,會上總結2019年,展望2020年。

1、茅臺新起點的“四新”動力

2019年,茅臺將實現“千億、千元、萬億”等歷史性突破。可以說,跨入千億后,茅臺酒市場,將面臨完全不同以往的背景。那么,站在新的歷史節點上,茅臺持續增長的動力又是什么 ?

“茅臺的上升發展周期還會持續。”在李保芳看來,這種持續上升主要特點體現在四個新:

一是確立了市場的供需新關系。

在形勢和政策的雙重作用和支持下,茅臺酒從買方市場到賣方市場,供需關系發生了根本性轉變。

二是形成了市場營銷新體系。

今年,茅臺成立集團營銷公司,與電商、商超強強聯合,加大直銷和扁平化力度。進一步夯實了基礎,完善了體系,初步構建了“錯位發展、互為補充”的市場營銷新體系。

三是凝聚了市場發展新合力。

四年來,茅臺健全市場營銷通報制度,成立營銷分析顧問團,定期不定期赴各地調查研究、共襄發展,極具戰略性、前瞻性地聚焦傳承培養“茅二代”,聚焦“茅粉”擴大朋友圈,堅持在文化與服務提升上持續發力,廠商之間、經銷商之間、與消費者之間的良性互動越來越多。廠商的深度合力將成為茅臺新起點新動力之一。

四是涵養了市場工作新風氣。

一方面,牢牢抓住品質與品牌兩大工程,持續深化文化與服務兩大主題,“茅臺粉絲節”從1915廣場走向了全國各地,各家專賣店從商店到體驗館,逐步轉變成了集品鑒、體驗、文化傳播于一體的理念成為廣泛共識,初步實現了從“坐商”到“行商”的轉變。

另一方面,通過取消價格“雙軌制”,扎實開展專項整治,凈化了政治生態,優化了營銷隊伍,“吃拿卡要”的問題得以有效解決,廠商親而有度、清而有為漸成常態,公開、公平成為營銷工作的基本要求。而這個市場新風氣為茅臺未來發展奠定基礎。

2019貴州茅臺經銷商大會

2、2020年定調“基礎建設年”,茅臺如何布局?

“2020年的市場工作,要穩字當頭,夯基礎謀未來,健全新體系,激發新活力。”李保芳開宗明義,“我們已將明年確定為‘基礎建設年’。其初衷和目的,就是要以問題為導向,把夯實基礎當成頭等大事,居安思危,優化治理,增強后勁,行穩致遠。”

那么,茅臺將如何為行穩致遠打牢基礎?

第一,凝聚人心作為首要任務。

一方面是要消除擔心;根本上看,無論專項整治,還是營銷體制改革,既是政治任務,更是客觀必然。任何事物的發展,一定會不斷調整、適應和再調整、再適應。就茅臺而言,因體制機制上的弊端和市場驅動等多重因素影響,高速發展之下,積病在所難免,必須對癥診療。說到底,這就是茅臺防范風險,筑牢根基、行穩致遠的現實需要。

“無論過去,現在還是將來, 經銷商都是茅臺不可或缺重要力量和寶貴財富。”李保芳現場表態。

二是要堅定信心;

三是要始終用心。

第二,把隊伍建設作為戰略任務,著力打造一支“過得硬、信得過和頂得上”的營銷隊伍。

一是要提升整體素質能干事;二是加強互動協同善成事;三是要防范廉潔風險不出事。

第三,把完善機制作為重點任務,努力形成一套更加規范、科學、高效的市場體系。

一要健全營銷體制;

二要優化渠道管理;

三要狠抓窗口建設;重點是加強機場、高鐵專賣店的管理,不能讓“窗口”成為擺設。據調研反映,很多機場、高鐵站的專賣店,賣酒都是門前“小批量”、后臺“大批發”,更有甚者,囤貨居奇、高價倒賣。這種賣法,根本沒有起到作用,沒有實現初衷,極大損害了茅臺形象。

2020年,要做硬性規定:至少80%的酒,要在前臺賣,做不到就關門,要全面加大安放、抽查、整頓力度,徹底改變這種現狀。讓所有機場、高鐵專賣店,真正成為方便消費者、宣傳、展示茅臺形象的重要窗口。

四要持續提升水平。

第四,把市場統籌作為關鍵任務,全面提升競爭力、創新力、控制力和抗風險的能力。

一是要做好市場研究;二是要優化資源配置;三是要理性對待價格。

3、關于集團營銷公司、計劃安排等重要問題解讀

第一,關于集團營銷公司與股份銷售公司的關系。

從今年運行情況看,營銷公司、銷售公司關系不順、協調不好是有的。實質上講,營銷公司就是一家經銷商,與銷售公司的關系,不能從字面上和集團掌控的角度去理解,不能本末倒置,集團公司沒有賦予營銷公司領導銷售公司的職權。今天要特別明確,一切市場工作,均由銷售公司統籌抓總、統一安排。

第二,關于來年計劃安排。

2020年,茅臺酒投放總量約為3.45萬噸,其中海外市場2000噸。計劃安排有三方面:

一是繼續按照“不增不減”的原則,與大家簽訂合同。具體政策和辦法,銷售公司會向大家進一步解讀;

二是按照“扁平化”的思路和要求,安排商超、電商、團購計劃;

三是大幅提高自營規模,原則上成倍增長。

在理順營銷體系的過程中,上半年我們把量集中投放了社會渠道,下半年投向了商超和電商,由于統籌不夠,計劃安排還是有一些不平衡。明年要解決這個問題,更加注重統籌,實施非均衡投放。春節之前,要集中投放7500噸左右,重點是原有社會渠道,兼顧電商和商超渠道,團購和其他方面原則上暫不安排。

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